Как рассчитать стоимость работ и не продешевить, зачем торговаться с клиентом и из чего складывается ценность проекта.
Эти ответы касаются дизайнерской среды, но принципы подойдут и для любых дисциплин в сфере услуг.
Способ 1. Считать по формуле
Есть простой расчёт стоимости, по которому работают компании. По такому же принципу могут работать и специалисты:
Стоимость проекта = понимание трудоёмкости (ставка × время на продакшен) + риски с клиентом + желаемый доход / маржинальность
- Ставка — простая единица измерения. С ней система оценки становится понятной и логичной. Разделяете желаемый доход на количество рабочих часов в месяце, обычно их 160 или 168, — получаете базовую ставку.
К базовой ставке прибавляйте затраты на налоги, банковские комиссии, амортизацию оборудования и другие расходы. Если это не учитывать, через три года возникнет проблема «А где взять денежку на обновление железа?».
Ставку можно себе где-нибудь записать и, исходя из неё, оценивать запросы. - Время на продакшен. Это зависит от индивидуальных особенностей: кто-то работает быстрее, кто-то медленнее, кто-то сильнее в иллюстрации и креативе, а кто-то — в проектировании дизайн-систем.
На первых порах старайтесь отслеживать время, которое уходит на задачу. В дальнейшем это поможет лучше понимать риски, связанные с недооценкой времени и проблемными этапами проекта. - Риски. Кроме рисков в оценке проекта, есть и финансовые. Например, у нас в компании возникает проблема с 2% оборотных средств в год. Это значит, что гарантированно за 2–3 года вы наткнётесь на клиента, который вам не заплатит. Компании проходят процесс со взысканием или продажей долга. Если вы фрилансер, то получится, что вы поработали бесплатно.
Риски можно снизить с помощью финансовых инструментов — например, согласованной этапности оплаты. Если не получается управлять этим процессом, то просите полную предоплату.
Постепенно всё сложится в стройную систему. А когда клиентов станет больше, можно поднимать ставку и фильтровать.
Способ 2. Смотреть на рынок
Можно не считать по формулам, а формировать стоимость исходя из внутренних ощущений и происходящего на рынке.
Например, вам приходит запрос на разработку логотипа. Вы делаете исследование рынка, смотрите на предложения в сфере проекта и сопоставляете себя с другими специалистами. Это нормальная практика, главное — оценить свою конкурентоспособность.
Дальше формируете ценовую политику. Правило такое: когда вы выяснили, у кого сколько стоит разработка логотипа, сделайте стоимость ровно в два раза больше или в два раза меньше. Это поможет выделиться, пока вы не начнёте отличаться от других специалистов на рынке чем-то помимо цены.
Когда ценовой диапазон одинаковый, возникают сложности и вопросы в продаже своих услуг. В этой ситуации нужен какой-то козырь, который выделит вас среди других: бренд, качество результата, подход, ваши клиенты или что-то ещё.
Если клиент всё равно говорит: «Дорого»
Самое важное, что нужно понимать: торг — это хорошо. Клиент говорит что-то про «дорого» — вы должны прыгать от радости. Всё отлично! Значит, вы на финальной стадии переговоров.
Причин торга условно две:
- Клиент торгуется из принципа. Я не учитываю запросы с порога: «А сколько стоит?» или «Вы с ума сошли, почему так дорого?» Речь про здоровый торг.
Собственники и дельцы торгуются часто из принципа и чтобы держать себя в тонусе. К этому процессу лучше подходить с долей удовольствия. «Вы подумайте, у вас будет не просто визитка…» — выдержать ельцинскую паузу и послушать клиента.
В процессе клиент может поделиться информацией, почему для него дорого, — это полезно и ценно. Так вы, например, больше узнаете о конкурентах и рынке. А бывает, что клиент подкидывает ещё работы и увеличивает бюджет! - Стоимость не соответствует ценности. Когда клиент приходит в компанию или к специалисту, он приобретает не только продукт, но и процесс изготовления, поставки и сопутствующие вещи: свои ощущения или фактор престижа. Если говорит, что дорого, — ценность нужно повышать.
Когда разница между стоимостью и вашим предложением небольшая, её легко сбалансировать маленькой скидкой. Но бывает, что между ценностью и предложением — пропасть, и это задача сложнее.
Например, к нам регулярно приходят клиенты за разработкой сайта, а мы не можем решить задачу из-за проблем внутри бренд-кода клиента, отсутствия маркетинговой стратегии или беспорядка внутри структуры продуктов. Можно не браться за проект совсем или сделать криво, а можно — немного образовать клиента, показать экспертность и добавить ценности.
Поэтому мы обозначаем клиенту проблемы и объясняем, чтобы он из понимания «А какой цвет лучше: красный или зелёный?» вышел на чуть более высокий уровень и узнал о существовании тактического и стратегического дизайна. Иногда это даже больший измеритель в проекте, чем деньги. А ещё некоторым клиентам важна магия, которая происходит с продуктом на презентации, и за это они могут быть готовы платить больше, чем за результат.
В идеале воздействовать на ценность нужно ещё до того, как клиент к вам обратился. С этим помогает портфолио или описание кейсов, которые показывают качество, сложность работы и задирают планку.
Не забывайте, что мы коммерческие дизайнеры. Почти всё, что делает коммерческий дизайнер, это служение Богу Маркетинга и Продаж. Поэтому радуйтесь торговаться, досыпайте ценности для клиента и не забывайте, что продажа себя — это такая же дизайн-задача.
