Что делать, если клиент не видит ценности вашего продукта? Рассказываем, как его убедить, — с примерами и картинками.
Почему клиент не покупает ваш товар или услугу? Виноваты не ретроградный Меркурий или человеческая жадность. Просто потенциальный покупатель, скорее всего, не видит ценности вашего предложения. В статье расскажем, как показать её клиенту во всей красе.
1. Опишите выгоды от покупки
Как копирайтер и маркетолог я сотрудничаю с разными сферами бизнеса и часто вижу одну и ту же ошибку: клиенту не показывают, каким будет результат использования товара/услуги. Состав продукта могут расписать вплоть до молекул, но то, к чему приведёт использование, почему-то оставляют за кадром.
Приобретая товар для решения своих задач, клиент хочет знать, к чему в итоге его это приведёт — удастся ли ему избавиться от проблемы или, например, повысить свой социальный статус, получить эмоции, о которых он мечтал.
Я называю эту технику результатом результата. Важно дать потенциальному покупателю понимание: что его ждёт там, в будущем, когда он уже воспользовался вашим предложением.
Если потенциальные клиенты говорят, что ваше предложение им не по карману, обратите внимание, какими формулировками вы склоняете человека к покупке. Иногда такой простой приём, как «результат результата», помогает ускорить принятие решения и заставляет клиента на время как будто забыть о стоимости.
2. Добавьте полезную бесплатность
Ещё одна причина, почему потенциальный клиент считает ваш продукт слишком дорогим, — у конкурентов то же самое продаётся дешевле. Если между товарами/услугами нет вообще никакой разницы, то человек, естественно, выберет товар по низкой стоимости. А вас будет считать «ростовщиком» и «накрутчиком».
Как избежать неприятного клейма? Предлагать к продукту «дополнение» — небольшую (и необременительную для вас) услугу, бесплатный товар-бонус, в общем, добавленную ценность.
3. Покажите составляющие продукта
Один из самых простых и действенных способов оправдать стоимость товара в глазах клиентов — разложить продукт на составляющие. Если это касается, например, тренинга, то надо показать, что включено в обучение: прописать, сколько стоит каждая составляющая по отдельности (если это возможно, конечно) и как выгодно получить всё оптом.
Дело в том, что клиент может слабо представлять себе, из чего на самом деле складывается ваш продукт. Потому и не считает стоимость адекватной лично для себя. Он может подумать: «За какой-то один сайт я заплачу 10 тысяч?!»
Когда вы предлагаете человеку просто сайт — это как бы один товар. А сайт плюс веб-дизайн, плюс десять правок, плюс три внутренние страницы, плюс мобильная адаптация — это уже целых пять продуктов. Логично, что второй вариант потенциальному клиенту понравится куда больше.
4. Используйте кейсы и отзывы
Самый простой способ показать и доказать, что ваш продукт стоит своих денег, — предъявить результаты тех, кто им уже воспользовался. Работает круче любых слов про многолетний опыт и миссию.
Но кейсы и отзывы должны быть грамотно составлены и поданы, иначе грош им цена. Оформление включает в себя:
- качественную фотографию вашего клиента;
- его реальные имя и фамилию;
- ссылку на профиль в социальной сети;
- «до-после» использования вашего продукта — с конкретикой, фактурой, цифрами.
5. Создавайте дефицит
Этот приём описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Но использовать его нужно грамотно. Например, потенциальный покупатель больше оценит то, чего изначально было много, но стало мало из-за спроса, чем то, чего сразу было мало (лимитированная коллекция).
6. Усиливайте ваши преимущества
Ваш опыт на рынке — ничто, если за это время вы не принесли пользу своим клиентам. Показывайте ваши преимущества через цифры, факты и доказательства: сколько клиентов обслужили, каких результатов благодаря вам они добились, какие трансформации с ними произошли. Это подчеркнёт, что вы не зря трудились. Информацию можно подкрепить социальными доказательствами: грамотами, сертификатами, дипломами.
7. Качественно упаковывайте продукт
Мне очень нравится высказывание Дональда Трампа: «Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь, а не для той, которую имеете» (Дональд Трамп. Думай как миллиардер. — Ред.). Какое это имеет отношение к теме статьи?
Давайте сравним два лендинга с одинаковым продуктом:
К какому сайту и, соответственно, поставщику услуги у вас больше доверия? Естественно, к тому, кто не пожалел денег на упаковку, дизайн, юзабилити.
Важное правило: чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого. А значит, бесплатные шаблоны и лендинги, свёрстанные на коленке, не будут круто позиционировать вас или вашу компанию в какой бы то ни было сфере.
8. Выстраивайте личный бренд
Представьте, что один и тот же товар при прочих равных вам предлагают два продавца: один из них — неизвестная персона, которую вы видите в первый раз, второй — популярный блогер или признанный эксперт (пусть даже в узких кругах). У кого из них вы скорее всего купите?
Не всем дано стать гуру или популярными блогерами, конечно. Но хотя бы по минимуму вести социальные сети и демонстрировать личную экспертность — это, пожалуй, сегодня must have.
Кстати, именно прокачанный личный бренд поможет в будущем повысить цену на товар/услугу, ничего кардинально не меняя.
Хотите максимально разобраться в том, как продвигать товары/услуги, — приходите на курс «Профессия Интернет-маркетолог». Вы научитесь анализировать рынок и целевую аудиторию, работать с рекламными и аналитическими digital-инструментами, ставить KPI и так далее.
Важно: как не стоит повышать ценность своего продукта
Я перечислила вам те способы повышения ценности продукта, которые гарантированно дают результаты и проверены мной на личном опыте. А вот чего я точно не советую делать, так это:
- Давить на жалость и угрожать. На одном из сайтов я однажды увидела фразу: «Если мы не продадим сейчас, то просто перестанем выпускать для вас этот продукт». Такая манипуляция бессмысленна. В любом другом случае ваши потенциальные клиенты найдут к кому «уйти».
- Чрезмерно эмоционировать в преимуществах, выгодах. Это выглядит напыщенно и неестественно. Вместо «У нас самая лучшая компания в России» гораздо убедительнее «Наша компания открыла 3 500 частных детских садов по всей России». Факты важнее, чем эмоции.
- Публиковать бездоказательные кейсы или отзывы от «призраков» — это хуже чем ничего. То есть лучше вообще не публиковать отзывы, чем показывать потенциальным клиентам что-то подобное:
Коротко о главном
- Показывайте клиенту выгоду от приобретения вашего товара.
- Добавляйте полезную бесплатность — допуслугу, товар-бонус или скидку.
- Разложите продукт/услугу на составляющие (принцип «Пять лучше, чем один»).
- Используйте кейсы и отзывы — только реальные и результативные.
- Создавайте дефицит: хорошо работает, когда сначала было много, а потом стало мало.
- Усиливайте преимущества: показывайте достижения в цифрах и фактах, дополняйте социальными доказательствами (наградами, сертификатами и прочим).
- Грамотно упаковывайте продукт: «Чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого».
- Выстраивайте личный бренд — позиционируйте себя как эксперта, это поможет продавать товар/услугу.
И что не надо делать: давить на жалость или угрожать, чрезмерно эмоционировать, публиковать фальшивые отзывы и кейсы.
Желаю вам высокой конверсии и продаж!
